不懂外语但公司出口超2000万！小微外贸人这样“巧”闯市场

来自江西萍乡的外贸人刘超毫不掩饰自己的草根身份——没出过国，不懂外语，小学毕业。就是在这样的基础上，他用“笨办法”闯市场，公司出口规模如今超2000万元，并在今年有望继续保持两位数的增长。

福建福州外贸人刘敏为了维持住父辈的工厂，做起了工贸一体的生意，并在传统灯具受冲击后转向了瓷砖领域。面对极其激烈的竞争，同样没出过国的他也做起了远在南美的生意。面对今年受关税波动影响而明显收缩的需求，他说自己用“反常识”开拓市场，实现了两位数的增速。

在严峻的国际形势下，这些并没有“高技能”傍身的小微外贸人，凭“笨办法”和“反常识”逆流而上；除了船小好调头，其韧性和灵活，更是中国外贸结构调整的生动缩影。

巧闯：本地社交媒体、小批量定制、轻资产合作

“笨办法”背后，是善于用各种工具的巧劲，“反常识”之下，是懂得分享的经营之道和远程推进的本土化。

对刘超来说，不会英语，就用翻译软件聊订单；沟通不畅，干脆让客户发实物照片或现场视频。其关键是直击需求，并依靠强大的制造业“后盾”迅速解决痛点。

他举例说，一开始和东南亚客户无法准确沟通，就让他们拍了当地街道的视频，发现他们骑摩托车时需要雨衣能遮住脚，还要有反光条。为此，他按照需求改了款式，如今客户每个月都会补货。

刘敏推动的本土化也是远程的。他总结为“反常识”：用本地社交媒体精准触达客户，靠小批量定制破解新兴市场信任难度，甚至通过轻资产合作模式免费撬动当地资源。

由于原本就以新兴市场为主，刘敏在美国挑起的关税战中受到的影响较小。他表示，面对越来越激烈的竞争和变化，他不再依赖传统的参展方式或等客户来，而是充分利用本地的社交媒体来链接客户；在开发新客户时，也会顺应订单碎片化的趋势，“以前至少半个柜或一个柜才发，现在一两百件就可以发”。

小批量定制叠加给当地合作伙伴返佣的模式，帮助他迅速打开了当地市场，这些合作伙伴可以是批发商，也可以是货代企业。所谓的轻资产合作模式，则是没有自建仓库或雇佣团队，通过当地贸易链的任何环节和资源链接当地市场，然后在订单成交后分享利润，“比如本地货代不仅能赚海运费、清关费，还能赚推荐客户的佣金”。

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